Kada prodajete nekretninu, ne birate samo osobu koja će “okačiti oglas”.

Birate nekoga ko treba da razume vrednost vaše nekretnine, objasni je kupcima, zaštiti vas od loših odluka, vodi pregovore i na kraju pomogne da prodaja bude završena sigurno, profesionalno i po najboljoj mogućoj ceni.

Zvuči jednostavno, ali u praksi nije.

Zato što danas skoro svako može da fotografiše stan telefonom, napiše “odlična lokacija” i postavi oglas. Problem je što kupci više ne reaguju na generične oglase. Oni preskaču, skroluju, porede, proveravaju i sve više očekuju da im neko odmah objasni zašto je baš ta nekretnina vredna njihove pažnje.

Zato dobar agent nije onaj koji samo ima pristup portalima.

Dobar agent je onaj koji zna da od vaše nekretnine napravi razlog da kupac zastane.

Prvo pitanje: da li agent razume šta zapravo prodaje?

Ovo je možda najvažnije.

Nekretnina nije samo kvadratura, sprat, grejanje, plac, terasa ili broj soba.

Stan može da se prodaje kao praktično rešenje za porodicu. Kuća može da se prodaje kao mir, prostor i sloboda. Plac može da se prodaje kao budući projekat. Vikendica može da se prodaje kao beg iz grada. Stara kuća može da se prodaje kao karakter, istorija i lokacija koja se više ne ponavlja.

Loš agent pita:
“Koliko kvadrata ima i koja je cena?”

Dobar agent pita:
“Zašto bi kupac poželeo baš ovu nekretninu?”

Tu se vidi razlika.

Ako agent ne ume da prepozna glavni potencijal nekretnine, neće umeti ni da ga predstavi tržištu.

Drugo pitanje: da li zna da odredi realnu cenu?

Najlakše je reći prodavcu ono što želi da čuje.

“Može to više.”
“Stavićemo veću cenu pa ćemo videti.”
“Ima kupaca, samo da objavimo.”

To lepo zvuči na prvom sastanku, ali često skupo košta.

Previsoka početna cena može da ubije interesovanje. Nekretnina stoji mesecima, kupci je viđaju više puta, počinju da misle da nešto nije u redu, a prodavac na kraju bude prinuđen da spušta cenu više nego što bi morao da je start bio pametniji.

Dobar agent neće samo reći cenu. Objasniće vam zašto baš ta cena.

Uzeće u obzir lokaciju, stanje, dokumentaciju, potražnju, konkurenciju, slične prodate nekretnine, trenutnu situaciju na tržištu i ono što kupci zaista traže.

Dobar agent nije tu da vam podilazi. Tu je da vam kaže realno stanje, čak i kada to nije najlepše za čuti.

Treće pitanje: da li pravi strategiju ili samo oglas?

Oglas nije strategija.

Oglas je samo jedan deo prodaje.

Strategija je kada neko zna:

kome se nekretnina obraća,
koji je njen najveći adut,
šta kupca može da odbije,
šta treba naglasiti,
šta treba objasniti,
kakve fotografije su potrebne,
da li treba video,
gde se oglašava,
kako se odgovara na upite,
kada se pregovara,
kada se ne spušta cena,
i kako se vodi kupac do odluke.

Kod nekretnina koje imaju specifičnu vrednost — kuće, placevi, vikendice, imanja, stare gradske kuće, lokacije uz reku, pogled, potencijal za gradnju — klasičan oglas često nije dovoljan.

Tu mora da postoji priča.

Ne izmišljena priča. Prava priča.

Zašto je ta lokacija posebna?
Šta kupac tamo može da napravi?
Kakav život može da zamisli?
Koji problem mu ta nekretnina rešava?
Zašto takvih ponuda nema mnogo?

Agent koji ovo ne vidi, prodavaće vašu nekretninu kao još jedan oglas u moru oglasa.

Četvrto pitanje: da li agent zna da koristi marketing?

Danas se nekretnine ne prodaju samo preko portala.

Kupci su na Google-u, Instagramu, YouTube-u, TikToku, Facebooku, mapama, u porukama, u preporukama, u grupama, u pretragama i u algoritmima.

Zato dobar agent mora da razume marketing.

Ne mora svaki agent da bude snimatelj, montažer i copywriter. Ali mora da zna koliko je prezentacija važna.

Fotografije moraju da budu jasne.
Video mora da objasni prostor.
Opis mora da ima smisla.
Naslov mora da privuče pažnju.
Lokacija mora da se predstavi.
Prednosti moraju da budu konkretne.
Slabosti ne smeju da se kriju, već da se pametno objasne.

Kupac ne kupuje ono što vi znate o svojoj nekretnini.

Kupac reaguje na ono što vidi, čuje i razume iz prezentacije.

Zato je pitanje za agenta vrlo jednostavno:

“Kako ćete predstaviti moju nekretninu drugačije od običnog oglasa?”

Ako nema konkretan odgovor, imate problem.

Peto pitanje: da li agent ima poverenje publike?

Prodaja nekretnine je posao poverenja.

Kupci su oprezni. Prodavci su emotivno vezani. Novac je veliki. Greške su skupe. Proces ume da bude stresan.

Zato nije svejedno ko komunicira u vaše ime.

Dobar agent ne sme da deluje kao neko ko samo želi proviziju. Mora da deluje kao neko ko zna šta radi, govori jasno, ne obećava nemoguće i ume da vodi proces.

Danas je dodatna prednost kada agent ima lični brend, javno prisustvo i prepoznatljiv način rada.

Zašto?

Zato što kupac lakše veruje osobi koju je već video, slušao, pratio ili od koje je nešto korisno naučio.

Nekada je bilo dovoljno da agencija ima izlog u dobroj ulici.

Danas je važno da ima pažnju, kredibilitet i trag koji kupci mogu da provere.

Šesto pitanje: da li agent zna da kaže “ne”?

Ovo se retko pominje, a mnogo je važno.

Dobar agent neće prihvatiti svaku cenu.
Neće prihvatiti svaku dokumentaciju bez provere.
Neće obećati prodaju za sedam dana ako za to nema osnov.
Neće dovoditi neozbiljne kupce samo da bi pokazao da “nešto radi”.
Neće vam govoriti samo ono što želite da čujete.

Dobar agent zna da zaštiti proces.

Nekada to znači da vam kaže da cena nije realna.
Nekada da nekretninu treba bolje pripremiti.
Nekada da prvo treba rešiti papire.
Nekada da nije trenutak za spuštanje cene.
Nekada da kupac nije ozbiljan.

To nije neprijatnost. To je profesionalizam.

Sedmo pitanje: da li radi samostalno ili ima sistem?

Prodaja nekretnine nije jedan poziv i jedan oglas.

Tu postoji niz koraka: procena, priprema, dokumentacija, prezentacija, oglašavanje, komunikacija, zakazivanje gledanja, filtriranje kupaca, pregovaranje, dogovor, kapara, ugovor, notar, isplata i primopredaja.

Ako agent nema sistem, sve zavisi od slučaja.

Ako ima sistem, vi znate šta se dešava, zašto se dešava i šta je sledeći korak.

Kod ozbiljne prodaje posebno je važno da postoji jasna komunikacija između prodavca i agenta. Prodavac mora da zna šta je urađeno, kakve su reakcije tržišta, koliko je bilo upita, šta kupci komentarišu, gde postoji problem i šta treba menjati.

Bez toga, prodaja se pretvara u čekanje.

A čekanje nije strategija.

Osmo pitanje: da li agent razume lokalno tržište?

Nije isto prodavati stan u Novom Sadu, kuću u Sremskoj Kamenici, plac na Fruškoj gori, vikendicu pored Dunava ili imanje u okolini.

Svaka lokacija ima svoju logiku.

Kupci za stan gledaju funkcionalnost, cenu po kvadratu, sprat, zgradu, parking i mesečne troškove.

Kupci za kuću gledaju pristup, plac, stanje objekta, komšiluk, udaljenost od grada, grejanje, održavanje i buduće troškove.

Kupci za plac gledaju urbanizam, put, infrastrukturu, nagib, oblik parcele, mogućnost gradnje i potencijal.

Kupci za vikendicu gledaju atmosferu, prirodu, mir, prilaz, vodu, struju, pogled i osećaj koji lokacija daje.

Zato nije dovoljno da agent “radi nekretnine”.

Važno je da razume baš taj tip nekretnine i baš tu lokaciju.

Deveto pitanje: da li vam agent uliva mir ili dodatnu nervozu?

Ovo je jednostavan test.

Posle razgovora sa dobrim agentom trebalo bi da imate jasniju sliku.

Šta prodajete.
Kome prodajete.
Koliko realno možete da očekujete.
Šta treba pripremiti.
Kako će se nekretnina predstaviti.
Šta su potencijalni problemi.
Koji je sledeći korak.

Ako posle razgovora imate samo lepe rečenice, ali ne i konkretan plan, to nije dovoljno.

Dobar agent ne treba da vas fascinira pričom.

Treba da vam ulije poverenje procesom.

Kako onda izabrati dobrog agenta?

Postavite mu ova pitanja:

Kako biste predstavili moju nekretninu?
Ko je realan kupac za ovu nekretninu?
Koji je njen najveći adut?
Šta može da uspori prodaju?
Kako ste došli do predložene cene?
Gde ćete je oglašavati?
Da li radite fotografije i video?
Kako filtrirate kupce?
Kako vodite pregovore?
Koliko često me obaveštavate o rezultatima?
Šta konkretno radite drugačije od običnog oglasa?

Odgovori na ova pitanja brzo pokažu razliku između agenta koji samo prodaje i agenta koji vodi prodaju.

Na kraju, ne birajte najglasnijeg. Birajte najjasnijeg.

Najbolji agent nije nužno onaj koji obeća najveću cenu.

Nije ni onaj koji kaže da “ima kupca odmah”.

Nije ni onaj koji će vašu nekretninu ubaciti na deset portala i čekati.

Dobar agent je onaj koji razume tržište, zna da postavi realnu cenu, ume da predstavi vrednost, koristi marketing, proverava detalje, vodi pregovore i komunicira jasno.

U našem poslu često kažemo da nekretnina ne sme da bude samo oglas.

Mora da bude priča koju pravi kupac može da razume.

Zato u Real House-u prodaju ne gledamo kao puko oglašavanje. Gledamo je kao proces: procena, priprema, prezentacija, video, digitalni marketing, komunikacija, pregovaranje i zatvaranje posla.

Posebno kada su u pitanju stanovi, kuće, placevi, vikendice i imanja u Novom Sadu, Fruškoj gori i okolini, način predstavljanja često pravi ogromnu razliku.

Jer nekada problem nije u tome što nekretnina nema kupca.

Problem je što kupac još nije razumeo zašto baš ta nekretnina zaslužuje njegovu pažnju.

Ako prodajete nekretninu i želite da znate kako bi mogla da bude predstavljena na pravi način, pošaljite nam poruku. Reći ćemo vam iskreno šta vidimo, šta je potencijal, šta može da bude prepreka i kako bismo postavili prodaju.

Šta dalje !

Imate dve opcije na raspolaganju:

OPCIJA 1

Prva opcija je da uzmete telefon uslikate stan, okačite na svoj profil i na grupe na “fejsu” i pošaljete slike i opis u pet agencija koje ste našli na internetu, pa ko pre devojci.
Spremni ste da Vas svaki dan zovu, agencije dolaze sa svojim kupcima, prolaze Vam svakodnevno i znani i neznani kupci, u vreme koje njima odgovara.
Vi ih svaki dan dočekuje, ispraćate, slušate njihove zamerke na stan, kako ima da se ulaže, kako im fali jedna soba, kako im je cena jaka i kako će se javiti šta god odlučili čim porazgovaraju kod kuće ( to javljanje se uglavnom nikad ne desi).
Bude tu i zainteresovanih, pitaju za cenu, cenkaju se, nalaze mane, a Vas sve to nervira i ne snalazi te se najbolje u svemu, a da ne govorimo koliko Vam to sve vremena oduzima, koliko trpi Vaša porodica i posao.

OPCIJA 2

Druga opcija je da odaberete jednu agenciju kojoj želite prepustiti prodaju Vaše nekretnine jel ne želite da imate sve ono o čemu sam gore govorio.
Oni (agencija) će preuzeti kompletan marketing (najvažniji deo posla), biće potpuno posvećeni vašem stanu, preuzeće brigu o kupcima, javljati se na pozive, odgovarati na primedbe, zakazivati termine za gledanje, proveravati koga vode u Vaš stan, voditi samo ozbiljne kupce koji traže stan sa karakteristika Vašeg stana, neće kupcima nuditi stan na Grbavici ako kupci traže samo stan na Podbari.
Primaće ponude ozbiljnih i neozbiljnih kupaca, pregovarati i cenkati se bolje od Vas, a u Vašem interesu.
Javitće Vam samo da se kupac pojavio i da spremite ličnu kartu da dodjete na potpis ugovora kod javnog beležnika.
Objasniće Vam proceduru kupoprodaje, koja su prava i obaveze Vas kao prodavca a koja kupca. Vi ćete za sve to vreme raditi svoj posao i provoditi vreme sa Vašom porodicom.
Koja agencija za nekretnine ? Nemojte slučajno birati agenciju, gledajte kako rade, imaju li recenzije, šta su prodali, pitajte ih kako Vama mogu pomoći i šta će konkretno uraditi za Vas a vi to ne možete ili ne znate.
Morate im verovati i imati unutrašnji osećaj da će oni prodati stan.

Koju Vi opciju birate ?

To je pitanje za milion dolara i odgovor na to pitanje Vam neće dati ni jedan ozbiljan agent jer brzina prodaje nekretnine, pogotovo na našem tržištu uslovljena je brojnim okolinostima.

9 grešaka koje morate izbeći kod prodaje nekretnine

Mi ćemo Vam predstaviti pet osnovnih razloga zašto se nekretnina dugo prodaje i ne može da nađe kupca, a Vi kao prodavci možda ćete konačno pronaći razlog zašto još niste prodali Vašu nekretninu, a da toga i niste svesni.

Visoko cena je prvi i najčešći razlog duge prodaje nekretnine

Ukoliko niste formirali korektnu i realnu tržišnu cenu nemojte očekivati da ćete brzo prodati Vašu nekretninu, samo ćete potrošiti dragoceno vreme, a pre ili kasnije shvatićete da je danas cena najbitniji kategorija. Konsultujte se sa iskusnim agencijama i ljudima čiji je to posao.

Neuređenost papirologije kao čest slučaj

Prvo papiri pa onda prodaja, to je deviza mnogih kupaca. Ne budite lenji, sredite papire, uknjižite nekretninu, pre ćete je prodati, postićete bolju cenu. često se strećem sa prodavcima koji kažu, samo neka se kupac pojavi, a ja ću za par dana srediti papire. Tih par dana se uglavnom pretvori u par godina i od prodaje nema ništa.

Loše predstavljena nekretnina na tržištu i neadekvatan marketing

Živimo u vreme digitalnog marketinga gde kupci pretražuju oglase putem kompjutera i telefona, vizuelni efekat je veoma bitan, dobre i kvalitetne fotografije i video snimci značajno pomažu u prodaji jer izdvajaju vašu nekretninu od drugih prosečnih, a dobar i potpun opis nekretnine sa relevantnim informacijama mogu Vam pomoći da Vaša nekretnina brže pronađe kupca

Nesređena nekretnina odbija kupca

Prvi utisak je najvažniji, to je pravilo koje svaki prodavac mora da nauči. Kada kupac prvi put dođe da gleda nekretninu od prvog utiska mnogo zavisi njegova dalja zainteresovanost, popravite prozore i vrata, podignite roletne, zamenite sijalice koje rade, pospremajte nekretninu, rasklonite nered i suvišne stvari, pokosite travu, okrečite prljave zidove, sve to jako malo košta a mnogo znači kod prodaje nekretnine.

Odabir lošeg agenta i agencije

Svakako da Vam savetujem da prodaju nekretnine prepustite profesionalcima čiji je to posao i koji znaju kako se to radi, njihovi saveti mogu ubrzati prodaju Vaše nekretnine i uštedeti Vam vreme koje je danas značajan resurs. Odaberite agenciju po preporukama ili Vašem ličnom nahoženju, kontaktirajte agente raspitajte se o uslovima saradnje i tome šta Vam mogu ponuditi da brže prodate nekretninu.

10 razloga zašto nekretninu trebate prodavati preko agencije

Bonus savet: ne zaboravite da radite samo sa licenciranim agencijama, a njih možete pronaći u registru posrednika.

Vladimir Rafajlović generalni menadžer Real house doo.